在北京三里河路与西苑路相交之处，有幢进口大楼，从大楼的三层向北穿过连廊，就可以进入谈判大楼，现在这整个建筑群改叫五矿发展大厦。90年代前，中国大型的进口项目就在这个谈判大楼进行贸易谈判。现在已经很难找到有谈判大楼标志的照片了，我相册里幸存一张。
还有本书叫作谈判风格 Chinese Commercial Negotiating Style，英文版出版于1982年，上海市人民政府研究室于1985年将其翻译成中文，没有书号，定价0.75元。我藏书中恰有这本。
谈判风格是卢西恩·W·派伊 Lucian W. Pye的作品。派伊是美国传教士的儿子，出生在山西，成年后才回到美国，在麻省理工任教，是政治学家和汉学家。另一本知名的谈判书，就是川普的交易的艺术the Art of the Deal了，其成书日期稍晚，于1987年出版。这两本书结合来看会比较有意思，或可以帮忙研判当下关税大战的走势。
交易的艺术呈现的是川普美式谈判术，侵掠如火。他在购买Mar-a-Lago海湖庄园时，认为这破房子只值800万，当卖家报价1200万时，他立刻摔门而出，三天后以900万成交。重点是川普让保镖在卖家能看到的地方，准备了直升机，制造”马上要飞走去谈其他项目”的假象。
谈判风格展示的中式谈判术，则不动如山。美国某化工厂在与中方签订了意向书之后，是长达三年的等待，迟迟无法进入实质性谈判。 派伊坦言，有时候，等得的时间越长，签的的合同越大；而很快的回应，却往往是令人失望的小买卖。
一个如火，一个如山，谈判风格迥异。
如火的谈判方式打的闪电战，终极Boss爱出风头，喜欢直接下场谈判。中国刚改开的时候，派伊也写下了美国企业大Boss喜欢出风头，在下属还在为谈判做艰苦准备工作时，就急于下场，搏取第一个去中国的声名。高层见面总是气氛很好，一切都很顺利。这自然给下属的后续具体工作，造成巨大压力，要是没谈好就是下属的问题。
而中式谈判方式，则是慢慢来。中国人认为在正式会议上去澄清问题，会很尴尬，所以在正式会议前，会提前举办非正式会议，大家先交换意见。如果对方谈判队伍中有华裔，或会讲中国话，那在非正式会议之前，先会进行私聊。而且中国人喜欢先谈原则，在大的原则上花很长时间形成共识，而细节则可以留着慢慢谈。
一个闪电出击，一个按部就班，谈判节奏也迥异。
川普在书中第二章，总结了他认为的十大交易要素，分别是：
• 1. 往大处想 Think Big：要敢于设定宏伟的目标。
• 2. 守住底线 Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself：要为最坏情况做好准备，就是底线思维。
• 3. 多留后路 Maximize the Options：要有谈判最佳替代方案。
• 4. 摸清市场 Know Your Market：以个人直觉和自己实地调研来判断市场。
• 5. 善用杠杆 Use Your Leverage：手里要牌，不要怂，否则对方会闻到血腥味。
• 6. 放话出去 Get the Word Out：采用真实的夸张Truthful Hyperbole手法，让公众热议。
• 7. 强硬反击 Fight Back
• 8. 兑现承诺 Deliver the Goods
• 9. 精打细算 Contain the Costs
• 10. 享受过程 Have Fun
十大交易要素的核心，我以为是第5条，善用杠杆。Leverage这个词不好翻译，它是一种最强的优势或筹码，可以是资源、讯息、和某种替代选择，它可以影响对手的决策，让优势杠杆朝你这边倾斜。就是手里要有牌。如果没有怎么办？川普说可以创造出来！145%的关税就是创造出来的优势。是虚张声势，也是所谓真实的夸张Truthful Hyperbole。
谈判的目的是达成协议，而不是奔着谈崩了的目的去的。所以，如果谈判时对手也手里有牌，那就是消耗战了，除了比拼Leverage的强度，也比拼谈判人员的耐力。谈判不是一次搞定所有事项。灵活的处理方法就是设定ZOPA —Zone of Possible Agreement可达成协议的范围，即双方的底线和利益诉求存在重叠的部分。2020年1月中美签署的“第一阶段协议”，就属于ZOPA，其他涉及到复杂结构性的问题则，放到第二阶段去谈。这是把大合同拆成系列小合同的做法。
如果双方真的把牌打光了，那就要提前备好BATNA —Best Alternative to a Negotiated Agreement，谈判协议的最佳替代方案。当BATNA一出，就说明当下的谈判失败了。
所以在谈判的时候，要多找Leverage杠杆，多抓点牌。有了Leverage，就可以在台面上硬碰硬，台面下柔克刚。
国际贸易三篇，另两篇：
3、谈判的艺术（本篇） 中美两种谈判风格的异同
